優酷嘉定有機玻璃制品行業, 應向德國中小企業學習什么？
“我們只想做得更好。”1906年Wilhelm Reutter創立德國瑞凱威公司（Recaro）時所說的這句話，穿越100多年的時空，仍留給企業界以思考。107年歷史的家族企業，1600名員工，全球三大飛機座椅供應商之一，年營業額超過3億歐元，這些數據疊加在一起，讓人不禁想起前些年的—大熱議詞匯——“隱形冠軍”。
是的，德國瑞凱威（Recaro）飛機座椅制造有限公司，是德國1200家左右“隱形冠軍”中的杰出代表。為避免與大企業發生正面沖突，德國中小企業通常將自己的資源集中于一個非常狹窄的市場縫隙中，從事專業化生產并力爭在特定市場中坐上頭一把交椅。正如著名經濟學家赫爾曼·西蒙（Hermann Simon）教授所分析的那樣，這些優秀的德國中小企業成為自己所在領域的全球領袖，年增長率達到10%，是德國經濟的核心。它們往往獨具特色：大力關注能讓自己占據統治地位，并在高成本的德國繼續生產的細分市場；擁有開拓新市場的全球戰略，以及親力親為的創新和生產方式；通常是家族企業或私營企業，以確保連貫性。
“瑞凱威公司過去10年的年復合增長率為13%，公司從創立之初就注重研發，預計2013年企業投入的研發經費占營業額的13%，目前超過1/3的銷售收入來源于近年來研發的新產品。”瑞凱威公司CEO馬克·希勒（Mark Hiller）表示。
與瑞凱威等相比，中國中小企業的情況卻大不同。
中國中小企業有5000萬家之多，占到企業總數的98%以上，但是真正能踏進世界企業叢林的少之又少，且目前面臨著研發難、融資難等多種發展瓶頸，我們究竟應該向德國中小企業學習什么？
“仔細地分析外國市場，不要認為自己無所不能。對于中小企業來說，專注是成為世界領先者，并保持這種地位的唯一道路。”羅蘭貝格管理咨詢公司創始人羅蘭·貝格（Roland Berger）表示。
“小事大作，小企大業”
1906年，當時32歲的馬車制造工匠Wilhelm Reutter創立瑞凱威公司時，它還僅是一家生產馬車的廠家。隨著汽車工業的深入，該公司將業務逐漸轉向汽車座椅，并得到了德國大眾、保時捷等的青睞，于1963年發展成為世界首家汽車座椅的專業廠家。現在，瑞凱威已經不滿足于在汽車座椅領域的建樹，而將觸角伸向了飛機、高鐵，進而延伸到公共座椅和兒童座椅等領域。其創始人Reutter那句“我們只想做得更好”的名言，始終推動著瑞凱威發展，使其成為世界上最優秀的座椅品牌，沒有之一。
實際上，瑞凱威公司的成長軌跡驗證了德國中小企業的制勝法寶——“一專二精”，他們只生產單一的專業產品，卻努力將這個產品的市場橫向擴展，銷售到全球。
然而，他們把小事大作，并作“足”！就拿瑞凱威飛機座椅公司來說，它率先將人體工程學和醫學理論應用于座椅設計上，屬于世界首創，其品質建立在幾乎苛刻的生產工藝上。飛機座椅BL3520是最近成功研發的一個例子：原來10公斤的飛機座椅，現在減至7公斤，比以前的型號輕了30%。這有助于減少燃料消耗和二氧化碳排放量，從而降低航空公司的成本。與此同時，這一汽車座椅設計還將原來位于乘客的膝蓋區域的宣傳冊等口袋，移到了桌子上方，使乘客有了更多的伸腿空間，這有助于提升舒適感。
這些創新成果讓瑞凱威在全球經濟嚴重下滑的形勢下，反而獲得了很多額外的訂單。因為它滿足了航空公司進一步減輕重量、降低燃油成本的現實需求，一些航空公司比原計劃提前更換了座椅。
德國制造在金融危機中的強勁表現，得益于像瑞凱威這樣的中小企業長期注重研發的政策。瑞凱威投入的研發經費占營業額的13%，主要花在對產品、工藝、材料的研發活動上。還有一部分投資于大學關系網絡的擴展上。比如BL3520就是德國相關大學合作研究的最佳輪廓的靠背理論的應用。這也是德國產學研相結合的又一注腳。
正是這種“小事大作”的精神，成就了“小企大業”。生產卷煙機器的豪尼公司擁有全球市場90%以上的份額。Koenig&Bauer的印染壓縮機、RUD的工業用鏈、Karcher的高壓專業吸塵器都是行業的全球領袖。
數據顯示：全球企業壽命過200年的總計5586家。其中日本最多，3146家，占56%；德國其次，837家，占15%；中國這一數據為零。無論德國還是日本，長壽企業的一個共同特征，就是采用家族企業管理體制。但是現在一些德國家族企業也開始更多地引進職業經理人了。
“德國中小企業大概有20%是靠職業經理人的。30%靠家族員工的，還有50%是混合的。”長期來往于中德企業之間的羅蘭貝格管理咨詢公司合伙人夷萍表示。素質較高的職業經理人可以彌補家族成員國際化視野不夠寬泛的缺點。比如瑞凱威飛機座椅公司CEO馬克·希勒就是典型的職業經理人。他于2003年進入該公司，2007年擔任董事總經理兼首席營運官，2012年4月被任命為該公司CEO，與擁有瑞凱威的普曲家族企業一起組織瑞凱威的經營活動。
優酷嘉定有機玻璃制品行業, 應向德國中小企業學習什么？
走向全球的市場營銷
與中國一樣，德國經濟也是出口導向型。2010年中國出口額首超德國以前，德國一直是“出口冠軍”。其出口貿易乃至整體經濟的持續發展，則主要得益于中小公司，它們創造了全部德國利稅的50%，雇傭了全部職工的2/3以上，培訓了全部員工的80%。而全球化市場營銷使德國企業迅速走出金融危機陰影，是因為其境外業務比例很高，而新興經濟國家隋況較好一些。
“為了滿足全球客戶的需求，我們需要處理來自不同市場、區域和航空公司的大量需求信息。”馬克·希勒表示。長期接觸美國、日本、德國客戶的夷萍對幾個國家的企業進行過深入的比較，與其他企業進行大批量生產不同的是，德國企業多專注小批量、非標準化的定制產品。比如各種機床、制藥設備等。他們按照個性化、非標準化的需求生產，因此比很多國家的企業更深入接觸客戶，在基礎研發上滿足對方的需求。甚至在銷售模式上，它們常常不用分銷和代理商，而是采用直銷。
在馬克·希勒看來，德國制造并非僅局限于在德國生產的產品，而是來自于德國的創新產品.它可以在全世界各地生產和銷售，每個產品都能適應當地的條件，滿足客戶的需求，同時保證產品的質量、創新、可持續性和耐用性。
因此，隨著全球業務的增長，為了保證質量和交貨的可靠性，瑞凱威正在進軍三個主要航空市場：亞洲、歐洲和美洲。現在分別在德國、波蘭、南非和美國設立了辦公地點。位于中國青島的第五個生產設備目前正在建設中，將于2013年年底開始生產。由此，瑞凱威也成為第一家在中國設有生產基地的國際航空公司的座椅供應商。
其實，開展國際化的營銷和銷售，正是德國中小企業的另一制勝法寶。德國中小企業市場營銷國際化過程開始于50年代。時至今日，那些成功的中小企業平均每家擁有9.6個國外分支機構。與世界其他國家同樣規模的企業相比，這個數字很驚人。在國外市場建立自己的分支機構（一般是銷售和服務機構），是德國中小企業的特色。德國優秀的中小企業90%以上在美國市場上有自己的分支機構，一半以上在日本建立了自己的全國性服務網絡。
政府是其強大后盾
在德語中，祖國（Vaterland）是由“父親”和“國家”組成的復合詞，意為祖國是有寬闊的胸膛，強有力臂膀的保護者。盡管德國并不奉行大政府管理，但德國中小企業的成績依然與政府的支持密切相關。
“在德國，任何一家中小企業如果能存活10年，并且員工的收入不出現嚴重下滑，政府可以將各項稅收減免80%，甚至全免。”眾所周知，融資難等問題一直困擾著中國中小企業。在采訪中，多位德國專家均表示融資問題在德國中小企業中不是難題。除了自身業務積累大量資金外，也與政府的支持密不可分o德國聯邦政府在金融危機后，提出了專門為中小企業釋放新增長力的投資和工作崗位的行動綱領。聯邦和各州提出了扶持中小企業大約600項措施，同時還制定了財政金融政策。主要有一般性財政援助、促進研究并發放貸款、改善地區經濟結構補貼、改善環境優惠政策、職業教育資助貸款、促進咨詢補貼、新建企業資助七大類。分別由政府有關部門和銀行、信貸機構專門負責直接兌現。德國政府還通過制定《反對限制競爭法》，為中小企業自由發展創造公平環境。
另外，在促進中小企業產品出口方面，德國政府也有不俗的表現。聯邦政府和各州政府積極支持中小企業出口，采取的措施有：改善出口咨詢服務，并為中小企業的出口咨詢提供補貼；為中小企業提供優惠的短期和中長期出口信貸以及出口信貸擔保等。
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